Pour qu’une jeune entreprise puisse se lancer, elle doit définir son positionnement. Ce dernier est basé sur différents critères : valeurs, stratégie marketing ou prix. Le positionnement est l’image que renvoie une entreprise aux partenaires, concurrents, clients et prospects. Une jeune entreprise doit également déterminer ses cibles, en fonction des services ou produits proposés.
Découvrez comment définir le positionnement d’une entreprise, quels sont les différents types de positionnement, comment caractériser un positionnement et quelles sont les stratégies de positionnement.
Comment définir le positionnement d’une entreprise ?
Pour définir le positionnement d’une entreprise, il faut se baser sur les critères subjectifs et les éléments tangibles. Le positionnement se définit à partir de :
- Stratégie de communication,
- Valeur ajoutée des services,
- Qualité des produits et services,
- Positionnement tarifaire,
- Réputation de l’entreprise sur le web,
- Part du marché,
- Campagnes de marketing.
Il est également important de prendre en compte les points suivants :
- Qui est la cible ? Qui s’intéresse aux produits et services ? Quel est le profil du client qui pourrait s’y intéresser ?
- Objectifs ou besoins de la cible : renforcer le sentiment d’appartenance, améliorer le quotidien, gagner plus d’argent et de temps
- Concurrents : connaître leurs points forts, faibles et leurs offres. Ainsi, on peut se démarquer d’eux.
- Points forts : optimiser les points forts et réinvestir les bénéfices pour changer en mieux
Quels sont les différents types de positionnement ?
Il existe 3 types de positionnement d’une entreprise :
Le positionnement fonctionnel
C’est un positionnement marketing qui consiste à utiliser la fonction du produit afin de résoudre le problème. L’entreprise fait en sorte de se distinguer de ses concurrents.
Le positionnement psychologique
C’est un positionnement qui se base sur la motivation des consommateurs et non en fonction de leurs besoins.
Le positionnement symbolique
C’est un positionnement marketing pour donner aux clients un sentiment d’appartenance. Ainsi, le produit est dédié à un groupe de consommateurs.
Comment caractériser un positionnement ?
Pour caractériser le positionnement d’une entreprise de manière visuelle, il faut se baser sur la carte perceptuelle. Cette dernière est représentée par une matrice qui consiste à sélectionner des éléments que les consommateurs retiennent pour passer à l’achat. Ces critères doivent être différents et se distinguent des autres couramment utilisés.
Après avoir défini les critères, il faut évaluer et analyser le niveau d’importance qu’accordent les partenaires à ces éléments. Puis, il faut définir et comparer la stratégie de positionnement. Ainsi, il faut voir si la jeune entreprise est proche de son concurrent, si le positionnement souhaité est sur la carte. De même, est-ce qu’il y a un positionnement que le concurrent n’occupe pas et qui serait intéressant.
Quelles sont les stratégies de positionnement ?
Pour définir le positionnement d’une entreprise à travers ses produits ou sa marque, il existe différentes sortes de stratégies.
La stratégie indifférenciée
De plus, c’est une stratégie valable pour tous les segments de marché, principalement dans la production de produit. Elle permet de réaliser des économies d’échelle et va de pair avec le marketing de masse.
La stratégie différenciée
Cette approche stratégique permet de définir un positionnement sur mesure afin de se distinguer des concurrents.
La stratégie concentrée
Elle définit le positionnement d’une entreprise adapté à un ou 2 segments du marché. Ainsi, celle-ci permet de créer un positionnement d’expert et permet de se positionner dans le marché de niche.
Il existe également la stratégie de ciblage pour sélectionner les clients qui répondront à une offre commerciale.
- Le marketing différencié qui consiste à mettre en place un produit destiné à un segment du marché. Ceci afin de répondre aux besoins des consommateurs.
- Le marketing de masse qui développe un produit dédié à plusieurs segments du marché. À la différence de marketing différenciée, elle se base sur une politique de prix bas.
- Le marketing multi-segment qui consiste à écouler plusieurs produits dans différents segments du marché. C’est le cas des concessionnaires qui proposent différents types de voitures.
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Comment définir la position d’un produit ?
Pour définir le positionnement d’une entreprise via son produit, il faut élaborer une stratégie de positionnement marketing et suivre différentes étapes.
Étude de marché
Cette étude confronte l’idée à la réalité où on analyse et on rassemble des informations pour mieux connaître un marché. Cela permet de choisir les cibles et d’identifier les segments de marché. Pour ce faire, il faut faire une enquête auprès des consommateurs. Les questions permettent de comprendre leur fréquence d’achat, leurs habitudes de consommation, les motivations d’achat et le prix psychologique. Le persona complète la cible marketing. Il étudie le consommateur d’un point de vue psychologique et biographique (objectifs, motivations et problématique).
Segmenter le marché
L’identification de segments de marché permet de mieux connaître le marché afin de choisir les sous-groupes pour mieux constituer la cible. Ce segment comprend un groupe de clients avec des besoins, des comportements et des caractéristiques homogènes. Pour segmenter les clients, il faut se baser sur différents critères : raison de présence, opinions, activités, mode de vie, heures de consommation, habitudes, intention, sexe, âge, catégorie socio-professionnelle.
Choix de positionnement marketing
Cela consiste à choisir un positionnement qui se distingue des concurrents. Il doit être crédible et pertinent, cohérent et simple à expliquer. De même, celui-ci doit être durable, rentable, authentique et sincère afin de rassurer les clients. Enfin, ce positionnement marketing peut également être un concept marketing où on associe deux idées qui ont un lien.
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Marketing mix cohérent
C’est un ensemble de choix pour structurer les actions commerciales et les décisions d’un service ou d’un produit sur le marché. Il est basé sur 4 critères :
- Qualité, niveau de gamme, packaging, format, présentation, caractéristiques, gammes…
- Prix
- Choix des canaux de distribution : internet, grossistes, détaillants, boutique physique, etc.
- Moyens de communication : slogan, logo, couleurs, enseigne, nom. Choix des supports pour faire connaître les services ou produits, procéder au test, donner envie d’acheter et fidéliser.
En bref, il existe différents critères pour définir le positionnement d’une entreprise. Il faut se poser des questions et connaître les différents types de positionnement et les stratégies.
