Les motivations d’achat des clients sont un paramètre essentiel dans le cadre d’activité commerciale. En effet, connaître ces motivations offre aux entreprises et autres plateformes de commerce la possibilité de s’adapter aux besoins des consommateurs. Il s’agit donc d’anticiper les raisons pour lesquels ils achètent tel ou tel produit/service afin de pouvoir élaborer une stratégie marketing efficace.
Les différents types d’achat
Achat réfléchi
C’est un type d’achat où le consommateur va d’abord se renseigner, effectuer une réflexion et une comparaison durant une période déterminée avant de réaliser l’achat. Généralement, il s’agit d’achat qui implique un investissement financier important.
Achat impulsif
C’est un achat qui n’est pas programmé et qui se fait spontanément. Il n’y a donc ni réflexion ni comparaison. C’est un type d’achat rapide, facile et qui n’implique pas un gros investissement.
Achat routinier
Il s’agit d’achat de produits qui se fait par habitude. Ainsi, lors du premier achat, le client est passé par une réflexion, qui n’a plus été nécessaire au fil du temps.
Les différentes catégories de motivation d’achat
La motivation oblative
Cette catégorie de motivation d’achat peut se définir comme une motivation altruiste. Elle est donc guidée par le plaisir d’apporter de la satisfaction aux autres. Il s’agit d’un simple plaisir d’offrir des cadeaux lors d’évènements particuliers. Ainsi, les motivations d’achat oblatives suivent un programme avec des dates bien définies : Noël, Saint-Valentin, fêtes des mères, etc.
Dans ce genre de cas, la plateforme commerciale doit avoir la capacité d’ajuster son argumentaire de vente en cas de motivation oblative. Elle doit donc considérer différents paramètres concernant l’achat : le type et le style de produit, le centre d’intérêt du client, la couleur, etc.
Le vendeur se positionne ainsi comme un conseiller qui accompagne le client dans son choix de cadeaux. De plus, il doit être aussi capable d’anticiper et d’agir sur la politique de vente des produits et des services.
La motivation hédoniste
Ce type de motivation est guidé par le plaisir de se satisfaire personnellement. Il faut savoir que le plaisir est un boosteur de motivation d’achat très efficace et qui offre une satisfaction immédiate.
Presque tous les achats proviennent d’une motivation hédoniste. Le vendeur peut ainsi déterminer facilement les besoins des prospects. Dans le cadre de sa stratégie marketing, il doit anticiper cette motivation et intervenir au préalable en ajustant son plan d’action : positionnement de produit, publicités, design…
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Les motivations d’achat SONCAS
En ce qui concerne les catégories de motivation d’achat, il y a aussi les 6 points de la méthode SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie).
Sécurité
Cela concerne donc la sécurité du prospect dans son processus d’achat. C’est un élément essentiel dans la méthode SONCAS. En effet, avant de procéder à l’achat, le client peut avoir la crainte de faire le mauvais choix. Le vendeur doit donc réussir à rassurer le consommateur en proposant des assurances : garantie, fiabilité, expérience…
Orgueil
Ce point signifie l’orgueil. Il faut savoir que la plupart des consommateurs ont besoin d’avoir de la reconnaissance. Pour le vendeur, il s’agit donc présenter le produit comme étant un facteur qui permet de développer son statut. C’est le fait de mettre en valeur des concepts tels que VIP ou Premium pour flatter l’ego du client.
Nouveauté
Généralement, les clients apprécient les nouveautés et les innovations. Ce type de motivation d’achat permet notamment de rendre un produit désirable. L’entreprise doit donc miser sur un argumentaire de vente basé sur les évolutions et innovations sur le produit.
Confort
Le confort fait partie des principaux besoins des clients lorsqu’il s’agit d’effectuer un achat. Un produit mis en vente doit ainsi apporter du confort au client et non le contraire. Le vendeur doit démontrer les effets positifs que peut apporter un produit ou un service sur le client. L’argumentaire de vente doit ainsi aider le client à percevoir les bienfaits qu’il peut en tirer.
Argent
Le côté financier est souvent le premier blocage pour un client lorsqu’il doit acheter un produit. Toutefois, cet aspect peut être aussi un moyen important de motivation. Le vendeur doit ainsi avoir la capacité de démontrer que les dépenses causées par l’achat ne sont pas considérables.
Sympathie
Il est important de noter que le client est toujours sensible aux valeurs véhiculées par une entreprise. Un argumentaire de vente efficace doit ainsi s’orienter sur l’attitude des vendeurs : empathie, bienveillance, excellent accueil… Obtenir un capital sympathie peut permettre d’obtenir des parts de marché sur la concurrence.
