La vente de vos produits ou services repose en grande partie sur votre argumentaire de vente. Si vous avez la bonne technique, vos clients se bousculeront pour vous les acheter. Découvrez dans cet article les stratégies à mettre en place pour construire un bon argumentaire de vente.
Sommaire
Comment construire son argumentaire de vente ?
Vous vous demandez comment construire un bon argumentaire de vente percutant et convaincant ? Avec un bon argumentaire, vous pourrez booster vos ventes. Tous vos prospects vous feront confiance et achèteront vos produits ou services.
Mais tout d’abord, donnons la définition d’un bon argumentaire de vente. Un bon argumentaire de vente est tout simplement la base dans un entretien commercial, que ce soit téléphonique, en face à face ou alors dans une vente digitale. C’est le pivot durant lequel le prospect va se convaincre que votre produit, service ou solution est ce qu’il lui faut.
La méthode d’un argumentaire de vente ? C’est de ne pas de faire de forcing, mais de jouer le rôle de conseiller dans son argumentaire. Par exemple, présenter une solution qui va permettre à votre client potentiel de gagner une chose et d’éviter une autre.
Comment faire un bon argumentaire ?
La présentation d’un argumentaire de vente d’un produit s’obtient en quelques étapes :
Première étape : poser les bonnes questions
Il faut poser quelques questions, les bonnes questions, pour mieux comprendre comment vous pouvez aider de manière plus spécifique votre prospect. Cela vous permettra de basculer en phase de découverte et en conséquence jouer le rôle de solutionneur. Tel un médecin qui pose les questions stratégiques, établit un diagnostic et prescrit les médicaments qu’il faut. Cela va permettre à la fois à votre client de vous donner les informations nécessaires pour votre argumentation, mais aussi de se convaincre lui-même par la qualité de votre diagnostic.
Il faut que votre client sache que vous êtes le mieux placé pour l’aider. Pourquoi ? Parce que vous posez les bonnes questions. Dans l’esprit du client, c’est celui qui connaît le mieux la situation et les problématiques qui détient la solution.
Deuxième étape : vendre le bénéfice ou le résultat final
Telle la bande-annonce d’un bon film, expliquez ce qui permet d’obtenir vos produits et services sur votre solution. Vous devez en fin de compte pouvoir expliquer de manière simple ce que vous permettez de gagner ou d’économiser. Cette étape doit toucher, intéresser et accrocher l’intérêt de votre prospect pour aboutir à la vente.
Troisième étape : utiliser des arguments sur mesure
Après cela, vous pourrez rentrer dans les détails, c’est-à-dire le mécanisme qui permet de passer du point A au point Z. Ce sera le véhicule entre la situation initiale et la situation idéale du prospect. Détaillez comment se passera le trajet, quelles sont les caractéristiques du véhicule. Ceci va vous permettre de sortir de l’argumentation générique pour passer à l’argumentation sur mesure dans laquelle on construit la solution avec le client.
Le client va ensuite valider ses besoins ainsi que ses motivations à satisfaire ces besoins. Il faut alors lui expliquer pourquoi votre solution est la mieux placée et comment elle va lui permettre concrètement d’obtenir le résultat attendu.
En ce qui concerne les arguments, soyez précis. Faites revivre chaque argument dans l’univers de votre prospect. Par rapport à la situation qu’il vous a évoquée, expliquez comment votre solution lui permettra d’atteindre ses objectifs. Cela peut paraître basique et peu de vendeurs et d’entrepreneurs prennent le temps de le faire, mais cela fera une énorme différence.
Celui qui reste un expert de son produit reste souvent sur des choses génériques et n’écoute pas véritablement ce que l’interlocuteur a dit. Mais si vous prenez le temps de faire cet effort de traduction, alors vous vous démarquerez des 95% de la concurrence.
Il faut donc toujours chercher à aller du générique au spécifique pour générer la conversion de votre prospect.
Quelle est la méthode pour un bon argumentaire de vente ?
Il y a trois étapes pour construire un argumentaire de vente. Et pour ce faire, voici un modèle d’argumentaire de vente :
Il utilise la méthode BAC, c’est-à-dire Besoins – Avantages – Caractéristiques. Vous trouverez également ailleurs la méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices), CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) ou CAB+P (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices – Preuves), mais elles sont à peu près les mêmes.
Premièrement, partez sur un « besoin » que vous avez identifié dans votre phase de découverte. Deuxièmement, vous devez faire matcher votre offre par rapport aux besoins du client. C’est-à-dire présenter dans votre offre les « avantages » du produit qui répondent aux besoins du client. Et troisièmement, vous devez prouver les avantages de ce produit avec les « caractéristiques » de votre offre.
Par exemple, si vous voulez vendre un stylo, vous devez tout d’abord identifier les besoins du client. Vous avez peut-être identifié 3 besoins : il écrit beaucoup, il voyage tout le temps et a un budget réduit pour ses achats de petits matériels.
Vous allez ensuite argumenter sur votre stylo. Le premier avantage est que le stylo a une prise en main facile. Pourquoi ? Grâce à sa forme ergonomique. Puisque le client voyage fréquemment, le deuxième avantage est qu’il est léger et facile à transporter. Et étant donné qu’il a un budget réduit, le stylo est très économique, il ne coûte que 21 centimes.
Pour finir, pour bien argumenter, rappelez-vous que le stylo a potentiellement une dizaine de caractéristiques, ce qui implique une dizaine d’arguments possibles. Vous ne donnez que les 3 arguments parce que le client n’a que 3 besoins. S’il en a d’autres, vous pouvez étaler le potentiel de votre stylo.
En résumé, pour construire vos arguments de vente, il faut tout d’abord connaître les besoins de votre prospect. Puis dresser la liste des caractéristiques de votre produit ou service et transformer chaque caractéristique technique en avantage. Ensuite, traduire les avantages en bénéfices uniques et sur mesure pour le client.
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