Que vous venez de créer votre entreprise ou que vous souhaitez améliorer son rendement, l’évaluation des ventes futures d’un produit est indispensable. Cela vous permet de déterminer et de mieux gérer vos budgets. C’est aussi un bon moyen d’anticiper et de maîtriser vos flux de trésorerie, de fixer vos objectifs à moyen et à long terme. En continuant à lire cet article, découvrez comment estimer les ventes futures d’un produit.
Utiliser la méthode de l’entonnoir de conversion
Pour savoir comment estimer les ventes futures d’un produit, utilisez la méthode de l’entonnoir de conversion. Elle se base sur le fait que plus le prospect avance dans le tunnel de conversion, plus la chance qu’il devienne un client est élevée. En principe, au premier contact, le prospect a 10 % de chance de se transformer en client. Après un appel de suivi, la probabilité que le prospect devienne un client augmente de 20 %. Suite à une démonstration du produit, le prospect a 50 % de chance de devenir un client. À la phase de proposition, vous avez 75 % de probabilité de convertir un prospect en client.
Le petit inconvénient avec cette méthode c’est qu’au moment de la phase de test du produit, il arrive que le prospect hésite.
Adopter la technique du cycle de vente
La technique du cycle de vente est un autre moyen pour vous aider à comment estimer les ventes futures d’un produit. À chaque étape, le prospect a 25 % de chance de se transformer en client, tout en sachant qu’un cycle de vente dure en moyenne 4 mois.
Pour que cette méthode soit efficace, il est recommandé d’utiliser toutes les informations sur le prospect depuis le premier contact. Afin d’éviter de perdre des données, optez pour l’utilisation d’outils spécifiques.
Se fier à l’intuition de ses forces de vente
Pour réussir à comment estimer les ventes futures d’un produit, il est aussi possible de se fier à l’intuition de ses forces de vente. Pour ce faire, ces dernières se basent sur le ton que le prospect utilise lors de leur conversation et de l’intérêt qu’il porte à la solution que vos forces de vente leur suggèrent. La planification d’un nouveau rendez-vous avec les prospects peut aussi aider vos forces de vente à déterminer la probabilité de conversion d’un prospect en un client.
Le petit hic de cette stratégie c’est que vous avez besoin d’une grande quantité de données afin qu’elle soit bien efficace.
Se baser sur les données plus anciennes
Comment estimer les ventes futures d’un produit ? Vous pouvez toujours vous servir des données plus anciennes de votre entreprise que ce soit sur une période d’un mois ou d’un trimestre, tant que vous vous référez à la même période pendant l’année précédente. Afin d’obtenir des données plus fiables et précises, il est conseillé de prendre comme base les données plusieurs années auparavant.
Procéder au calcul combiné des prévisions de ventes
Pour évaluer les ventes futures d’un produit, il n’y a pas mieux que faire le calcul combiné des prévisions de ventes. Pour ce faire, tenez compte des chiffres des dernières années. Par la suite, ajoutez-les aux leads de votre pipeline avant de les multiplier par les chances de conversion correspondantes. Afin de déterminer toutes ces données, n’hésitez pas à vous servir de la méthode de l’entonnoir de conversion, à vous baser sur l’intuition de vos forces de vente et sur le cycle de vente.
Opter pour des méthodes qualitatives
Les méthodes qualitatives sont aussi parfaites pour évaluer les ventes futures d’un produit. Elles sont plutôt accès sur l’évaluation, la perception et le jugement des différents experts de l’entreprise qu’ils soient internes ou externes. Elles peuvent concerner l’organisation d’une réunion avec tous les opérateurs pouvant donner leurs avis sur les ventes futures que ce soit les directeurs des achats, des finances, des ressources humaines, des ventes et même la direction générale.
L’étude de marché fait aussi partie des méthodes qualitatives pour estimer les ventes futures d’un produit. Elle est souvent prise en charge par la direction marketing et permet d’identifier les besoins des clients que ce soit au niveau du prix, de la quantité, de la qualité, etc. C’est une méthode qui est efficace pour les entreprises dans le secteur industriel. Cependant, cela n’empêche pas les autres sociétés dans un secteur différent d’avoir recours à cette méthode.
Si ces deux méthodes ne sont pas efficaces, vous pouvez toujours demander l’avis des commerciaux qui sont en contact direct avec les prospects. Pour obtenir un résultat satisfaisant, combiner ces différentes techniques est aussi intéressant.
Bien choisir son outil de prévision de ventes
L’usage d’outil de prévision de ventes est aussi un autre moyen pour savoir comment estimer les ventes futures d’un produit. Les options sont nombreuses, mais la meilleure version à utiliser doit comprendre vos opportunités, vos chances de succès sur chaque lead, vos dates de conversions prévues et le montant des gains envisagé. Quel que soit l’outil de prévision de ventes que vous avez sélectionné, il peut très bien s’adapter aux start-ups qu’aux entreprises depuis plusieurs années dans le secteur.
En somme, comment estimer les ventes futures d’un produit n’est pas aussi difficile que vous le pensez. Vous n’avez qu’à choisir la méthode qui répond au mieux à vos attentes : entonnoir de conversion, cycle de vente, calcul combiné des prévisions de vente, intuition de ses forces de ventes, etc. N’oubliez pas non plus de déterminer l’outil de prévision de ventes adéquat.
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